如何选择正确的直接邮件报价

Stanley Steemer直邮优惠

您选择的直接邮件报价将对下一个直接邮件广告系列的响应和投资回报率产生巨大影响。

好的报价会产生很高的反应。一个诱人的报价?没那么多。完全没有报价?不要指望得到回应。

直邮策略师花了很多钱 定义和完善报价,因为“报价是什么?”是一个问题 创意团队一定会问。营销和销售主管肯定会 考虑这个话题,因为要约对直接调整至关重要 邮件策略执行。

什么是直邮优惠?

直接邮件中的报价本质上是收件人在您的邮件中看到的交易。它阐明了您愿意为潜在客户或客户提供的回报。

在此直接邮件中,报价 是一种折扣-自定义框架可享受20%的折扣,因此这很明显。

直接邮寄的要约是交易

这是其中一个例子 您可以提供的最简单的优惠:“立即购买”。  您以特定价格出售商品,而金钱易手。 当然,可能会有某种形式的折扣,或者说是溢价 额外的奖励,但交易已明确定义。

在其他情况下,要约根本不涉及购买。实际上,您可能会免费提供一些东西-也许是帮助消费者选择太阳能系统的有用指南。在企业对企业的环境中,您可以提供免费的白皮书,网络研讨会,咨询或其他信息资源。

这些类型的要约通常用于复杂的销售中,因为在这种情况下,虽然期望客户立即准备购买是不合理的,但是您希望产生潜在客户来确定谁最感兴趣。

要约,无论是否免费,实质上都代表一项交易。对于购买而言,这很容易理解。

即使免费提供,您’希望潜在客户提供他们的姓名,联系信息以及其他信息,以换取您提供的免费信息或资源。在某些情况下,如果您提供咨询服务,您可能会询问准客户的时间。

围绕您的报价制作广告素材,以获得最佳效果

在我们的 “直接邮件列表选择和测试的终极指南”,我们讨论了传奇的直销商爱德华·梅耶(Edward Mayer)如何定义“40-40-20 rule”该声明指出,直接营销效果由受众选择确定40%,由要约确定40%,由广告素材确定20%。

直邮成功的40%与报价有关

从处理数百万 每年自动邮件的数量,我们了解到这通常是正确的。我们的 经验还向我们表明,有适当的顺序来开发每个 these components:

  • 首先选择您的观众
  • 接下来选择您的报价
  • 然后围绕报价制作您的广告素材

为什么要从受众开始,然后建立您的报价?请考虑下表:

听众 提供
营销主管免费白皮书下载
本地艺术家 自定义框架有20%的折扣

虽然可以将这些提议提供给任何一个受众,但与本地艺术家相比,市场营销主管更倾向于交换白皮书的某些信息。它’很明显,谁更有可能对自定义框架交易做出回应。

这就是为什么选择受众然后出价要有意义的原因,而不是相反。

如果你 are looking for response, conversion and ROI, 您需要围绕要约来制作广告素材。报价可以’t是创作过程结束时抛出的最后一个元素。

否则,您的报价将被掩埋。看看这张明信片:

直邮提议是事后的考虑

报价未明确显示在 全部,并且不大力支持邮件号召性用语“ JOIN OUR LOCAL 肉份额!”报价似乎只是在其余时间之后被卡住了 该副本是编写和设计的。

将以上内容与下面的WholeFoods®传单进行比较:

提供作为创意的焦点

该报价是整个作品的重点,表明当您围绕报价制作广告素材时, 在您的直邮广告系列中,它变得更加强大。

“Better”提供更高的响应率-但有一个陷阱

让我们看一些报价示例 以及它们如何影响响​​应率。

对于第一个示例,我们将考虑 相当简单的消费者销售。我们假设您刚刚开设了新的商店 为您在新市场中的披萨连锁店而您想要在那建立自己 通过向附近居民发送直接邮件来定位。

考虑三个潜在报价:

  • 自由 披萨(只需付款)
  • 一 pizza at half price
  • 购买 一个披萨,免费获得第二个披萨

如果我们假设一个比萨饼的价格为20美元,而送货则又增加了5美元,则以下是每种报价对消费者产生的影响的计算方式。

提供3笔比萨交易的成本等式

显然,第三次报价的成本更高,但是 确实以免费披萨的形式增加了可观的价值。

假设您向10,000个直接邮寄者发送了邮件,以进行测试。您可能会看到如下所示的响应率:

每封3封直接寄送比萨饼的价格

那么最好的报价是第一个吗?毕竟,每次回复的费用仅为10.63美元。

也许不是。

在许多这样的情况下,一阶可能仅表示收支平衡甚至略有损失。亏损领袖。 您的营销目标实际上是建立重复业务。您已经在营销方面进行了投资,因此,如果客户体验良好,则可能会在较长时间内获得重复订单。

这就是为什么营销专家经常关注 客户的终生价值 —换句话说,就是来自该客户的总收入。

另一方面,虽然免费 披萨的报价可能是一个很好的报价,它可能不会产生很多重复订单。 毕竟,许多人会做出回应,只是得到免费的比萨饼,而不再订购。

那些回应第三 要约,买一送一(或BOGO)通常不会包括那么多人 他们只想要很多。

如果您随附一张优惠券怎么办 每个BOGO报价,您是否继续分析这些结果?可能性是多少 你会再下订单吗?三阶?在几十个过程中增加了几十个 years?

让我们看一下未来的订单可能如何影响您的成本和收入初始订单:

直邮优惠以及其他比萨饼订单

例如,如果其中的30% 第一组再订购一次,您将从该组获得120份额外订单– 总共520个订单–使每个订单的成本从$ 21.25降至 $16.34.

但是如果那第三组的百分之三十 that 没有 在原始邮件订购中获得最佳报价八 在几个月左右的时间内,您将获得另外480个订单 总费用为680。这降低了每次回复的总费用 从$ 42,50寄至$ 12.50,即使该报价最初提供了 lower response rate.

如您所见,通常 诱人的优惠,随着时间的推移可带来最佳效果 因为观众更投入,不太可能一次只想要很多。

潜在客户产生量:您有多少潜在客户 want?

 铅漏斗
资源: 贾里德·塞克斯顿(Jared Sexton)

转向更复杂的销售,也许 在企业对企业环境中,销售人员需要产生潜在客户, 让我们看一下在以下情况下,商品报价如何产生效果: 销售人员需要时间来完成交易。

想要多少线索?如果您说“越多越好”,则可能无法获得总体上最好的结果。

在许多情况下,更多潜在客户 可能不会更好 。 原因如下:

如果您选择了错误的诱人报价,那么您肯定会产生更多潜在客户, 但他们不太可能合格。有些报价表示答卷者的高度承诺,而另一些则表示低承诺。

例如,如果您要出售 您需要每年花费数百美元的基于云的会计解决方案 想产生潜在客户,以便您的销售团队可以跟进。这里有些例子 您可能会考虑的优惠:

  • A low-commitment offer 可能是一份白皮书,只需单击链接即可下载该白皮书,然后 可获得10美元的亚马逊礼品卡。
  • A 中等承诺要约 可能是同一份白皮书,但潜在客户需要填写一份 包含特定联系信息的表格,并回答有关他们的一些问题 business.
  • A 高承诺的报价 might 采取安排与销售主管协商的形式

如果您通过直接邮件测试了这三个优惠,结果可能看起来像这样:

b2b领导直接邮件报价响应分析

低承诺的报价可能会产生较高的响应率,而高承诺的报价可能会产生较低的响应率。

那是因为许多人只想回应就可以收到礼品卡。谁会’t?

但目标是产生合格的潜在客户,而不是赠送礼品卡。

那些愿意花时间咨询的人 但是,与销售人员一起进行销售将更有可能转化为销售。的 转化率很重要,因为它代表了您的总体效果 运动。该图显示了此广告系列的总体结果,包括 conversions:

具有转化数据的b2b潜在客户生成直接邮件报价矩阵

我们不仅会降低每次销售成本,而且考虑到您的销售团队的时间有限,您希望:

  • 100条潜在的高质量线索,或者
  • 500 潜在客户,其中一些可能是高质量的,但您可能事先不知道

如果500名身份不明的销售线索会使您的销售团队不知所措,那么您可能希望创建更高的承诺报价。

在大多数情况下,您希望使用 分批运行测试,向不同的潜在客户发送不同的报价,以便您可以 准确衡量您最初寄出的邮件的结果以及对未来的影响 conversions.

测试提供:取得适当的平衡

这些错综复杂的内容,您的报价以及您的报价方式,说明了为什么直接邮件专业人员会花大量时间分析各种选项。 这也是为什么测试对于直接邮件成功至关重要的原因.

从这些示例中您可以看到, 一项高价值的报价可能不是一个好的报价,因为在初始时 响应可能很高,将来的订单和转换可能会为您带来尽可能多的收益 直邮广告系列的总体价值。

并且提供的可能性不大 当您考虑时,产生高的初始响应实际上可能会表现更好 未来订单和您的转化率。

您始终可以邮寄产生高响应的商品。当然,高响应率似乎是直接邮件广告系列的目标,但是您需要在响应率和响应质量之间取得适当的平衡-因此可以以产生更多重复业务的方式设计整个广告系列并结束更多销售。

测试直邮优惠 With Postalytics

如果你’d想为自己测试直接邮寄订单,例如自动工具 邮政学simplify and speed up the production process,同时提供有关直接邮件回复的详细分析。

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