B2B潜在客户培育:自动化直接邮件以提高结果

b2b铅培养

自营销商开始向销售人员发送销售线索以来,B2B潜在客户的培养就一直困扰着市场部门与销售部门之间的冲突。它是这样的:

销售团队说:“营销无法给我们带来足够的潜在客户!”

营销团队回答:“您没有使用我们提供给您的线索!”

您知道,销售人员喜欢新的潜在客户。我明白了他们的观点,因为他们可以带来有希望的前景-但是,如果能够正确地培育和照顾年长的潜在客户,同样可以带来希望。

这样想:您的销售团队将销售线索设想为茂密的玫瑰丛,上面开满了盛开的鲜花,而不是一些小树苗,只是随着收入的增长才开始开花。他们当然 想要一些被忽视的老植物,它可能再也不会开花。

因此,您的工作不仅是产生潜在客户,而且要确保您培养每一个潜在客户以最大程度地提高收入潜力。 围绕B2B的新思维引导最佳实践 提供了清晰的渠道,以自动化方式帮助培养长期潜在客户。

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接下来要联系谁:为您的潜在客户评分

b2b潜在客户评分-根据受众特征和行为分配分数

如果您可以设计一个完美的过程来产生潜在客户并完成销售,则可以进行设置,以使您的销售团队知道 究竟 当潜在客户达成交易的时机成熟时。在这个完美的世界中,您将永远花费宝贵的时间 只发挥最好的线索 –最接近销售的商品。但是,您如何知道这些线索是什么?

通过直接邮件生成销售线索 或其他渠道实际上很容易,如果您提出要约,那么诱人的每个人都会做出回应。但 产生合格的线索? 那是困难的部分。

为了增加更多的复杂性, 线索状态随时间变化。如今,低质量的潜在客户很可能会成为明天的强者。那是因为商业环境是动态的。优先次序可以改变。雇用新的决策者。预算已重新分配。

CRM系统使跟踪这些变化变得更加容易,但是您仍然需要以某种方式对潜在客户进行评分,以便您可以专注于准备购买的潜在客户,而继续培育可能在未来购买的潜在客户。

潜在客户评分模型:关于潜在客户质量的动态最新见解

b2b铅培养中使用的铅评分模型

您有很多部署选择 线索评分 软件模型和工具,它们捕获重要的数据点,因此您始终可以基于各种属性为每个潜在客户获得准确的最新分数

其中一些是相对静态的。例如,计分模型中涉及行业,职称和公司规模的部分变化不大。

合并的其他属性 行为数据 更动态。评分模型的这一方面说明销售线索如何与各种接触点互动(或不互动),例如访问公司的定价页面或填写表格以做出回应 到直接邮件pURL。这种行为的动态性质表明,有价值的销售线索评分模型可以有效地解释销售周期的突然变化,以便您可以快速利用它们。

如果您是销售人员,那么您就会知道,潜在客户可能会突然变坏,而潜在客户可能会很快变成潜在客户,并且很容易达成交易。

因此,您的目标是确保您知道每个线索在任何给定时间的得分。这样一来,您便可以将最后的精力集中在最好的潜在客户上,同时与那些现在还没有准备好购买但将来可能会准备好购买的公司保持联系。

您会看到培育B2B潜在客户与产生潜在客户一样重要。要持续评估这些潜在客户,您可以选择多种沟通渠道。其中两个包括电子邮件和直接邮件。

92%的千禧一代有受直接邮件影响的购买决定。 (来源:《国家抵押专业杂志》)

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通过直接邮件提高B2B线索培养电子邮件的性能

电子邮件和直接邮件自动化

您的线索来自各种各样的来源。有些是基于您已发送给新的潜在客户的报价(例如,下载白皮书或案例研究)。其他人可能在贸易展上拜访了您的展位。还有一些人可能是恰好打电话给您的人,因为他们一直在研究像您这样的解决方案。

您的CRM或Marketing Automation工具,例如 HubSpot 要么 销售队伍,可以管理这些潜在客户,并跟踪关键属性,例如行业,决策权限,公司规模等。与潜在客户进行的每一次交流都记录在案,以便您可以评估兴趣水平和及早做出购买决定的可能性。

近年来,电子邮件一直是持续跟进的主要沟通渠道 毕竟,电子邮件相对便宜,可以个性化以专注于特定属性。

但是越来越多的组织正在使用直接邮件,因为它大大提高了电子邮件性能。这并不一定是“非此即彼”的问题,因为两者可以一起使用以提高各自的性能。其实直邮 一起发送 电子邮件可以是一种强大的组合。

电子邮件过载限制了b2b铅培养的有效性

原因如下: 考虑一下每天收到的电子邮件数量。根据 哈佛商业评论,美国的普通员工  每天接收120封电子邮件,花费2.6个小时 每天阅读和回复电子邮件。简单安排会议可能会产生三封电子邮件-确认,提醒和后续行动。确实,今天的电子邮件收件箱 比较拥挤 比以往任何时候都好。

但是,您每天会收到多少直接邮件?大概十个?也许20点?这就是为什么直接邮件受到关注的原因,以及为什么它享受 再起 作为首选的媒体选择。甚至所谓的“髋关节创业公司” 转向直接邮件 作为销售的首选媒体。

通过自动化降低直接邮件的固定成本

当然,电子邮件是廉价的,并且使用传统的直接邮件, 费用可以快速累加.

原因之一是必须打印和邮寄直接邮件,直到最近,这意味着高额的固定成本不会因邮寄的数量而变化。其中包括打印和邮寄过程的安装费。

例如,如果这些固定成本总计为5,000美元,则邮寄5,000则每个成本为1美元 但每封邮件50,000只,每个仅10美分。这可能是导致领导培养的障碍,因为这些通信通常很少执行。

在Postalytics,我们可以轻松发送少量邮件,而无需担心高额的固定费用。您可以使用该平台一次仅发送一封直接邮件-但仍然可以利用成本效益和高度复杂的工作流程来自动执行邮件和线索培养流程。

尽管大多数直接邮件潜在客户培养计划都是定期发送到数据库的各个部分的,但我们仍进一步定制了潜在客户培养–并非基于工作流程和时间表,而是基于可能无法预测的事件。

这些“事件触发”的直接邮件程序已经变得具有成本效益并且非常成功。

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事件触发邮件:更有意义,更及时的沟通

触发邮件驱动b2b铅培养

邮政服务使发送正在进行的养育活动非常容易,但是一项特殊功能是能够发送事件触发的邮件。

这些是根据潜在客户采取的某些措施自动发送的邮件。例如,当他们响应特定报价时,您可能希望向潜在客户发送一封直接邮件。触发可以是初次或后续联系后的特定天数。或者它可以基于几乎任何其他可跟踪事件。

由于自动化以及仅发送一两封邮件的低成本,因此无需担心跟踪这些触发事件,因为Postalytics可以轻松集成到您的CRM中,例如HubSpot或Salesforce。

我们的客户之一,数据分析公司Sigma,将事件触发的邮件作为执行其营销策略的主要策略。该公司的首席增长官Gregg Sullivan知道直接发送特定邮件时的强大功能。

在案例研究中 我们发表了 关于公司的营销计划,沙利文先生说:“就像我们所在领域的其他公司一样,发送电子邮件流并没有使我们与众不同,至少在我们的标准方面如此。”他想发送公司首席执行官的私人来信,但认为他们将“以完全独立的流程手工组装它们”。

幸运的是,事实并非如此。

广告系列-

Sigma使用Postalytics来创建高质量的信函模板,从而可以进行高度个性化的通信并使用个人URL(pURL)来跟踪响应。 pURL链接到HubSpot登录页面,该页面为准客户提供免费的数据评估,这是Sigma销售过程中的关键一步。

例如,每当潜在客户下载Sigma的数据驱动营销电子书时,首席执行官都会自动发送一封个性化的信函。更好的是,由于Postalytics跟踪每封邮件的发送状态,因此可以轻松地自动将同步的电子邮件和提醒发送给相应的客户经理,以致电潜在客户以安排数据评估。

结果令人印象深刻。在建立此特定事件触发的直接邮件程序后的60天内,该公司 加倍 计划的免费数据评估次数。

Sullivan先生指出,与电子邮件和电话通讯同步的直接邮件对转换产生了巨大影响,并且正在计划其他触发的活动,以充分利用这种多渠道方法来培育B2B销售线索。

B2B领导培育最佳做法:自动直邮

设置触发的直接邮件B2B潜在客户培育活动非常容易。

这是一个例子:假设您将HubSpot用作CRM,并且希望自动将直接邮件发送给对您的某个顶级渠道营销优惠做出回应但仍未订阅电子邮件列表的任何人。

潜在客户可能由于许多原因(与电子邮件过载有关的原因)而被取消订阅,这与您的品牌无关。仅依靠电子邮件就意味着这些潜在客户不太可能看到您的渠道中内容。然而 您可以使用直接邮件 培养这些线索。

在此示例中,您可以设置一个自动触发的直接邮件,该邮件将发送给那些取消订阅电子邮件的人。该邮件可能是一张超大明信片,具有强大的图像和强烈的号召性作用,可以观看演示视频。

只需遵循以下三个步骤:

第1步:创建吸引您的买家角色的超大明信片模板

在此示例中,我们设计了一个6×具有大图像的11英寸彩色明信片 “眼睛凝视”校长 在情感上与我们的目标买方角色建立联系。

请注意,号召性用语是“按钮”,它充分利用了在线行为条件,即按钮意味着要采取行动。您还可以看到pURL“可变数据插入”。在打印过程中,将替换为实时的个性化URL,该URL将捕获收件人的活动并将其立即重定向到演示视频页面。

还要注意,这种设计可以限制混乱并使消息保持简单。可以将明信片视为围绕一个关键消息的广告牌,利用大量空白将注意力集中在图像,标题和号召性用语上。

当模板看起来正确时,您可以通过我们的在线校对工具运行它。单击“证明模板”,大约一分钟后,您可以查看高分辨率的PDF证明,其中包括插入个性化字段的数据。

使用最新的在线直接邮件模板工具,您应该可以轻松地:

  • 建立有说服力的广告素材
  • 轻松复制以创建A / B测试变体
  • 使用CRM中的数据来添加个性化
  • 创建利用您的数据创建真实PDF的数字证明’您的广告素材以供审核

与传统的直接邮件处理不同,无需导出数据,将文件发送到打印机或等待打印技术人员向您发送证明。


自动打样过程

Step 2: Build a 触发滴灌运动 to send mail on demand.

编写,设计并校对明信片模板后,请点击“New Campaign”在“广告系列”菜单下。选择“触发滴灌运动”启动一个易于使用的向导,该向导根据您定义的参数来设置广告系列。

首先,您将选择一个集成。尽管Zapier和Salesforce集成的工作方式类似,但本示例将使用HubSpot。

系统会要求您:

  • 为您的广告系列命名
  • 输入邮寄的回信地址
  • 从库中选择一个模板。

接下来,您将设置您的个性化URL,标识您将要使用的登录页面,以及一个转换目标URL(通常是一个感谢页面)

现在,已配置了您的Postaldtics触发滴灌广告系列,因此您可以将其集成到HubSpot工作流程中以进行B2B潜在客户培养。

步骤3:设置HubSpot工作流程以触发自动邮件

设置了“邮政编码触发的滴灌”广告系列后,您可以将其构建到HubSpot工作流程中。在此示例中,我们设置了名为“未订阅但有效的潜在客户”的工作流程。

您的总体目标是将明信片发送给已取消订阅但仍保持活跃状态​​的合格线索。但是您需要指定 究竟 哪些事件和条件会触发自动邮寄。在我们的示例中,可以将这些参数定义为满足以下所有四个条件的线索:

  1. 刚刚退出了我们的营销信息和销售一对一电子邮件
  2. 仍符合我们作为“营销合格潜在客户”的标准
  3. 已完成表格下载我们的“早期结果”报告
  4. 至少浏览过我们的定价页面五次

您可以看到定义这些行为以精确定位潜在客户是多么容易,即使他们选择不使用电子邮件也是如此。

现在已经定义了触发器,只需单击集成中的“使用Postalytics发送直接邮件”按钮,即可在工作流程中“添加操作”。

系统会提示您选择我们刚刚设置的广告系列,即“漏斗顶部退订”,并将您的HubSpot联系人字段映射到相应的Postalytics联系人字段。

现在,您可以将测试联系人发送到Postalytics。将HubSpot工作流程保持在“关闭”模式,将“邮政业务触发滴灌”活动保持在“测试模式”,您可以查看有关电子邮件显示方式的PDF证据—无需浪费时间和金钱来制作实际的邮件进行审阅。

当一切看起来不错时,请将HubSpot工作流程设置为“打开”,并将Postalstics滴灌广告系列设置为“实时模式”。

现在您开始比赛了! 明信片将通过直接邮件自动发送至主要受众群体— 没有电子邮件那么拥挤的频道。而且,您可以利用Postalytics中强大的响应监视和报告功能,从而准确了解谁对您的邮件做出响应,并访问有关其在线行为的详细信息。

Nurture B2B自动,廉价且具有个性化触摸功能

您会看到,自动化可以帮助您更高效地培育潜在客户,并且高度个性化,可以充分利用您在产生B2B潜在客户方面的投资,同时还提供了一种经济高效的方式与潜在客户保持联系。

您的销售团队将很高兴有机会经常跟进高质量的潜在客户。您会欣赏个性化的额外花样,可以为您的品牌增加价值并充分利用CRM。 

正如Sigma的Sullivan指出的那样,“ 邮政学改变了我们使用HubSpot的方式。我们专注于通过触发直接邮件实现最高价值目标。它引起了极大的反响,我们甚至收到了向新线索发送私人信件的称赞。”

要了解有关事件触发的直接邮件的更多信息以及其他培养B2B潜在客户的方法:

观看直接邮件自动化概述视频